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"Das decisões mais simples às mais complexas, o processo de tomada de decisão é uma constante na rotina diária das pessoas e organizações. As Finanças Comportamentais surgem para complementar as Finanças Clássicas, esclarecendo que o ser humano não é tão racional como se imaginava ao decidir entre diversas alternativas. Neste cenário, as heurísticas vêm para reduzir as exigências do processamento de informações e para lidar com as limitadas habilidades cognitivas que as pessoas e empresas possuem na tomada de decisões. A Heurística da Ancoragem ocorre quando o indivíduo se utiliza de um valor de referência (ou âncora) para definir quais ações irá tomar frente a um problema ou oportunidade. Sob esta perspectiva, o objetivo deste trabalho foi avaliar a influência da Heurística da Ancoragem no processo de precificação de veículos seminovos de Uberlândia-MG. O estudo dos vieses cognitivos, em especial o estudo da Heurística da Ancoragem, surge em um contexto de questionamento das Teorias Clássicas de Finanças, que pressupõem a racionalidade ilimitada do ser humano. O arcabouço teórico da pesquisa envolveu principalmente os estudos de Jacowitz e Kahneman (1995) e Oliveira, Peixoto e Fagundes (2015). Esta investigação se classifica como descritiva e quantitativa e foi delineada como um quase-experimento, isto é, um método de pesquisa em que o pesquisador não controla as variáveis de entrada do sistema e há um tratamento não randômico dos experimentos. Utilizaram-se questionários com perguntas quantitativas e qualitativas que foram aplicados a 45 (quarenta e cinco) vendedores de automóveis usados de Uberlândia-MG no ano de 2015. Sabe-se que a frota de veículos uberlandense (mais de 425.000 veículos em 2015) corresponde à segunda maior frota do estado de Minas Gerais e a vigésima do Brasil, segundo dados do DENATRAN, o que justifica a escolha deste mercado para análise. Procedeu-se, então, ao cálculo de um Índice de Ancoragem e da segmentação da amostra entre os seguintes grupos: grupo de calibragem e dois grupos experimentais (grupo de âncora alta e grupo de âncora baixa). Como principais resultados, observou-se que o índice de ancoragem quando avaliado para o grupo de âncora alta foi de 0,66, indicando que as avaliações dos vendedores moveram-se mais de 66% em direção à âncora estabelecida. Por sua vez, para o grupo de âncora baixa, o índice de ancoragem foi igual a 0, significando inexistência do viés neste sentido. No caso do grupo de âncora baixa, supõe-se que os vendedores tinham uma noção precisa de que o preço de venda poderia ser mais alto, provavelmente em função de um certo “ágio” decorrente da relação oferta versus demanda. Em suma, constatou-se que a utilização de âncoras tem influência no processo decisório de precificação de veículos seminovos de Uberlândia para o período e amostra considerados."
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