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El mercado de vino en Chile se caracteriza por el bajo consumo interno, la alta concentración espacial de la producción (centro-sur del país) y la fuerte rivalidad sectorial, aspectos que acentúan la importancia de diseñar estrategias comerciales efectivas, basadas en aquellos atributos que explican las preferencias del consumidor, especialmente, en el punto de venta. Por medio de la aplicación de una encuesta a 388 sujetos de la región de Coquimbo (zona vitivinícola del norte Chile) y la estimación de un modelo multivariante, se analizó la influencia de cuatro atributos de valor en la decisión de compra del consumidor. Los resultados muestran que la importancia relativa del envase es de 28% (botella: 9% y tapa: 19%); del precio, 29%, y de la cepa, 43%. En particular, se prefieren los vinos encorchados con base cóncava, cepa Cabernet Sauvignon y precio alto. Se revela que el consumidor posee un comportamiento de compra enfocado en la calidad (precio como señal de calidad) y que no manifiesta una zona de producción predilecta. Además, se determinó que la importancia del envase se relaciona inversamente con la edad y directamente con el ingreso del consumidor. Se espera que los hallazgos permitan a los vitivinicultores locales mejorar el posicionamiento de sus vinos en el mercado.
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