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L'objectif de la thèse est d'analyser les déterminants de l'intervention d'intermédiaires de type courtier dans les relations d'échange inter-organisationnelles. La recherche est appliquée au cas des échanges de vins en vrac entre producteurs et négociants en France. Les courtiers, qui interviennent dans toutes les phases de l'échange (recherche et collecte de l'information, négociation et contrôle de la performance) sont des matchmakers (ils ne prennent pas possession des biens) non mandataires. Dans ce travail, le recours au courtier est considéré comme un mode de gouvernance des transactions. L'analyse des déterminants de leur intervention est faite à la lumière de la théorie des coûts de transaction. L'hypothèse centrale est celle de l'efficacité du courtage en terme de réduction des coûts de transaction. Trois hypothèses de recherche sont avancées. Plus les coûts de collecte de l'information (H1), les coûts de négociation (H2) et les coûts de contrôle de la performance (H3) sont élevés, plus la probabilité d'intervention d'un courtier dans l'échange est forte. Ces hypothèses sont testées au moyen d'une régression logistique grâce à une base de données de l'Onivins regroupant les échanges de vins de table et de pays du Languedoc-Roussillon réalisés entre les campagnes 1987/88 et 2002/2003. L'auteur montre que le recours au courtier permet une réduction des coûts associés à la dispersion de l'offre, des coûts de négociation liés à une divergence d'intérêt des co-contractants et apporte une garantie de réalisation de la transaction.
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