Steuerung von Verkaufsaußendienstmitarbeitern mit Hilfe von Umsatzvorgaben

Abstract

In vielen Branchen ist der direkte Verkauf der Produkte mit Hilfe eines Verkaufsaußendienstes erforderlich, da die Verwendungsmöglichkeiten und der Nutzen eines Produktes dem Kunden persönlich kommuniziert werden müssen. In solchen Fällen ist der persönliche Verkauf der Kulminationspunkt aller Aktivitäten, die den langfristigen Unternehmenserfolg sichern sollen. Sofern nämlich der Verkauf einer Marktleistung nicht gelingt, waren alle vorangegangenen Aktivitäten z.B. die Suche nach unerschlossenen Marktnischen, die Neuproduktplanung, die Erschließung von Distributionskanälen — nur von geringem Wert für das Unternehmen (Goehrmann, 1984, S. 16). Sieht man einmal von dem Fall ab, daß Mitglieder der Geschäftsleitung selbst die Verkaufsverhandlungen führen, dann ist mit dem Verkauf eine häufig große Mannschaft von Außendienstmitarbeitern betraut. Aufgrund der Bedeutung ihrer Aufgabe ist es nur allzu verständlich, wenn die Geschäfts- bzw. Verkaufsleitung die Aktivitäten der Verkaufsaußendienstmitarbeiter nach Maßgabe des Unternehmensziels steuern will. Dabei beobachtet man in der Praxis vielfältige Formen, die sich in den allermeisten Fällen aus den Erfahrungen der Geschäfts- bzw. Verkaufsleitun-gen gebildet haben, da nur wenige gesicherte wissenschaftliche Erkenntnisse zu diesem Gebiet vorliegen. Mit der vorliegenden Arbeit soll dieses Defizit bezüglich einer Form, nämlich der Steuerung mit Hilfe von Umsatzvorgaben, verringert werden.

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