Cuando ganar lo es todo

Abstract

En el fragor de la competencia, los ejecutivos se pueden obsesionar facilmente con vencer a sus rivales. El estado emocional cargado de adrenalina, que los autores denominan excitacion competitiva, a menudo lleva a malas decisiones. No obstante, los ejecutivos pueden minimizar Ias posibilidades de Ia excitacion competitiva y el dano que puede infligir evitando ciertos tipos de interacciones y apuntando hacia Ias causas de un enfoque en la toma de decisiones donde hay que ganar a cualquier costo. Mediante el estudio de empresas como Boston Scientific y Paramount, y de subastas, los autores identificaron tres grandes impulsores de la excitacion competitiva: la rivalidad intensa, especialmente en la forma de competencias cerradas con un rival; la presion del tiempo, descubierta en subastas y otras ventas mediante ofertas; y ser el foco de atencion, es decir, cuando se opera en presencia de un publico. Individualmente, estos factores pueden danar seriamente la toma de decisiones; juntos, sus consecuencias pueden ser enormes, como han demostrado desastres de negocios bastante publicitados. No es posible evitar del todo Ias contiendas destructivas ni Ias guerras de ofertas. Pero los ejecutivos pueden ayudar a evitar la excitacion competitiva anticipandose a Ias dinamicas competitivas daninas y luego reestructurando el proceso de cierre de acuerdos. Tambien pueden detener el escalamiento de la conducta irracional abordando Ias causas de la excitacion competitiva. Cuando la rivalidad es intensa, los ejecutivos pueden limitar los roles de quienes mas la sienten. Pueden reducir la presion del tiempo extendiendo o eliminando los plazos arbitrarios. Y pueden desviar el foco de atencion difuminando entre los miembros de un equipo la responsabilidad por Ias decisiones competitivas cruciales. Los tomadores de decisiones seran mas exitosos cuando se enfoquen en ganar competencias donde tienen una ventaja real, y cuando den un paso atras en aquellas que pueden ganar pero a un costo demasiado alto.

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