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O cenário organizacional vem passando poBr constantes mudanças e os gestores devem elaborar estratégias para que as empresas se mantenham competitivas e líderes de mercado. Os avanços tecnológicos são os principais agentes de inovação e a informação apresenta-se como excelente formulador de estratégias operacionais. O comércio B2C no ambiente digital é uma das ferramentas para tais estratégias. Para demonstrar a importância prática desta ferramenta realizou-se um estudo de caso no Cineshop, uma empresa da cidade de Ourinhos/SP, que implantou, com sucesso, o sistema de comércio eletrônico. O objetivo do trabalho focou-se em demonstrar a importância do comércio eletrônico como uma das mais fortes tendências de mercado dos últimos anos e apresentar os principais elementos para implantação e operação da venda eletrônica. A metodologia utilizada para a elaboração do trabalho foi o levantamento bibliográfico de autores que dissertam sobre o comércio eletrônico, a realização de um estudo de caso, além da aplicação de um questionário a fim de se evidenciar as vantagens e desvantagens do comércio eletrônico. Com a realização do trabalho e a aplicação do questionário, foi possível analisar as duas formas de comércio, ou seja, o comércio tradicional e o comércio eletrônico. Possibilitou, também, afirmar que o comércio eletrônico, quando bem administrado pela empresa, proporciona lucros e um excelente relacionamento com o cliente, sendo estes, os principais requisitos para o sucesso e longevidade das empresas que apostam nesta nova tendência de comércio. Concluiu-se, com este trabalho, que o comércio eletrônico é uma das ferramentas mais importantes para a otimização do processo de vendas, o atendimento das necessidades dos clientes e, conseqüentemente, sua fidelização. Palavras-chave: ABSTRACT The organizational scenario has been passing for constant changes and the managers have to elaborate strategies in order to keep the organizations competitive and leader of market. The high technologies are the main agents of innovation and the information presents itself as an excellent formulator of operational strategies. The B2C business in the digital context is one of the resourcesto achieve such strategies. To demonstrate the practical importance of this resource a study of case was carried out at the Cineshop a company of Ourinhos-SP, which successfully implanted the electronic commerce system. This work focuses the importance of this electronic commerce because it has been seen as one of the strongest tendencies of market in the last years, and presents the chief elements need to adopt and operate the electronic sales. The methodology applied to the work was a bibliographic survey whose authors write about the electronic commerce, besides an informal questionnaire in order to make clear the advantages and disadvantages of the electronic commerce. With the accomplishing of the research and the questionnaire it was possible to observeboth forms of commerce, that is, the traditional one and the electronic one. Consequently, it can be claimed that the electronic commerce well run by the company results benefits and an excellent relationship with the customers, as these the main requisites for the success and longevity of the companies that bet on this new commerce tendency. So this work can consider that the electroniccommerce is one of the most important resources for the optimization into the sales process, the attention to the customers’ need, and finally their fidelity. Key words: Electronic commerce, purchases, CRM, sales
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