El éxito seguro que fracasó

Abstract

Tibal Fisher se hizo rico vendiendo muebles para el hogar baratos y a la moda a los baby boomers. Cuando esa generacion empieza a cumplir 60 anos, ve una gran oportunidad en productos para consumidores que envejecen. Los focus groups y las encuestas confirman una fuerte demanda de mercado por esos articulos, y a los medios les encanta la idea. Entonces, ?por que TF�s NextStage, su nueva linea para consumidores mayores, es un desastre? Donna J. Sturgess, lider global de innovacion de GlaxoSmithKline, piensa que la investigacion de Tibal no vio las asociaciones subconscientes en las mentes de los clientes: las metaforas profundas que revelan sus sentimientos reales ante los productos. La solucion es generar asociaciones emocionales positivas, como GSK con sus productos para bajar de peso. Alex Lee, presidente del fabricante de productos para el hogar OXO Internacional, dice que los clientes son atraidos por marcas que asocian con el tipo de personas que les gustaria ser, no el tipo que son realmente. Fisher no deberia intentar que sus clientes �actuen segun su edad�, concluye. Yoshinori Fujikawa, un profesor de Hirotsubashi University en Tokio, dice que algunas empresas �aquellas lideradas por ejecutivos dotados en captar lo que quieren los clientes� pueden saltarse la investigacion profunda sobre los sentimientos de los clientes, al menos en el corto plazo. Pero en el largo plazo, las empresas deben tener una capacidad organizacional para crear un metodo sistematico para descubrir que ocurre en la mente de los clientes. Lewis Carbone, lider de investigacion de mercado en Experience Engineering, senala que los clientes a menudo son incapaces de articular sus sentimientos mas profundos. En consecuencia, las empresas deben tomarse la molestia de trabajar con ellos individualmente para saber que los impulsa �o aleja� de una marca.

Cite this work

No public copy is stored for this record, so only the metadata is cited.

Stored only when both papers are in the corpus — 17 citations exist upstream.