Geschäftstypen im Industriegütermarketing

Abstract

Industriegütermärkte sind durch ein sehr heterogenes Leistungsspektrum gekennzeichnet. Dieses reicht von Standardschrauben über Spezialmaschinen bis hin zu komplexen Kraftwerken und Infrastrukturanlagen. Während Standardkomponenten in routinemäßigen Transaktionen, inzwischen teilweise sogar vollautomatisiert durch E-Procurement-Systeme, beschafft werden, ist die Vermarktung eines Kraftwerks ein komplexer, hochindividualisierter Vorgang. Zunächst definiert und veröffentlicht der Nachfrager detaillierte Ausschreibungsunterlagen auf deren Basis die Anbieterunternehmen individuelle Angebote erstellen, die der Nachfrager vergleicht, bevor er in Verhandlungen mit i. d. R. mehreren Anbietern tritt. Leistung und Gegenleistung, Preis und Zahlungsstruktur, werden erst in diesen Verhandlungen festgelegt, bevor schließlich ein Auftrag an die Anbieterseite ergeht.

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