La segmentation en marketing industriel

Abstract

La segmentation, veritable carrefour de la discipline, constitue un important reservoir thematique, d'un interet toujours renouvele. Au niveau des marches industriels, le concept de segmentation a pris quelque retard par rapport aux biens de consommation : en 1967, soit plus de dix ans apres la parution de l'article de Smith, le mot segmentation n'apparaissait pas dans l'index des mots cles d'un des manuels de Marketing industriel les plus reputes de l'epoque (Alexander, Cross et Hill, 1967). Il faut attendre 1972 pour voir apparaitre un traitement original de la question, bien que ce traitement figure dans un ouvrage general sur les techniques de segmentation, et non sur celles concernant les marches industriels en particulier (Frank, Massy et Wind, 1972). Depuis, le retard semble se combler rapidement, comme l'attestent deux recents surveys, contenant chacun plus de 60 references bibliographiques (Cheron et Kleinschmidt, 1984; Plank, 1985). L'objectif de cette etude est d'analyser, en s'appuyant sur quelques-uns des travaux les plus significatifs, les principales tendances dans ce domaine. On conclura en soulignant les directions dans lesquelles des progres peuvent encore etre faits par rapport aux travaux actuels.

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