Analyse et conceptualisation des stratégies BoP par le prisme des performances économique et sociale : du sondage de cas aux tests empiriques

Abstract

Les stratégies d’entreprises dites « BoP » (pour Bottom/Base of the Pyramid) impliquent la création de produits/services au bas de la pyramide économique, soit 4 milliards d’individus vivant avec moins de 9 dollars par jour. Les chercheurs et les professionnels expriment l’intérêt de ces stratégies mais relèvent la difficulté d’obtention simultanée des performances économique (pour la firme) et sociale (pour le marché BoP). Notre recherche doctorale s’inscrit dans cette lignée et pose les questions de recherche suivantes : « quels sont les déterminants des performances économique et sociale des stratégies BoP ? Existe-t-il une relation entre ces types de performance ? Pour y répondre, un design méthodologique en trois phases a été élaboré : (I) un sondage de cas basé sur 77 observations de stratégies BoP (II), une étude empirique quantitative basée sur un échantillon de 316 professionnels, (III) une discussion des résultats pour une proposition théorique nommée océan blanc. Les résultats montrent que pour atteindre les performances économique et sociale, l’entreprise doit, (1) avoir des motivations économique et sociale (2), acquérir et capitaliser des connaissances sur le terrain, (3) adapter le prix, la communication, le produit/service mais pas les modes/canaux de distribution, (4) réaliser des alliances sociales et (5) limiter l’influence des institutions, des acteurs locaux et des actionnaires.

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