Die Kundenstruktur als Controlling-Herausforderung

Abstract

Durch die Zielsetzung der Umsatzmaximierung werden von vielen Unternehmen sämtliche Kunden - auch solche mit marginalen Umsatzbeiträgen - gehalten. Die Konsequenzen sind einerseits hohe Kosten aufgrund der Betreuung einer Vielzahl von Kunden, andererseits fehlende Kundennähe zu ausgewählten und umsatzstarken Kunden. Hohe Kundenorientierung, wie sie vielerorts angestrebt wird, ist nur in Verbindung mit einer Kundenfokussierung zu erreichen. Eine Bereinigung der Kundenstruktur ist daher in vielen Unternehmen dringend notwendig. Mit der sich daraus ergebenden Notwendigkeit zur Erhöhung der Transparenz von kosten- und erlösbeeinflussenden Zusammenhängen, leiten sich in vielen Unternehmen neue Aufgaben und Herausforderungen für das Controlling ab. Im folgenden Artikel werden Konzepte dargestellt, die eine Durchleuchtung und umfassende Optimierung von Kundenstrukturen und damit eine Steigerung der Kundenrentabilität unterstützen.

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