Determinants of Commitment and Opportunism: Integrating and Extending Insights from Transaction Cost Analysis and Relational Exchange Theory

Abstract

Abstract Effectively governed relationships are characterized by high levels of commitment and low levels of opportunism. In this research, we develop a conceptual model that integrates insights from transaction cost analysis and relational exchange theory to identify three key antecedents of commitment and opportunism: transaction specific assets, environmental uncertainty, and relational norms. Our model extends these prior frameworks by identifying dependence and long‐term orientation as the mediating processes through which the antecedents affect the outcomes. We test the model using a scenario‐based experimental method with 168 purchasing managers as subjects. Results provide substantial support for the model. The managerial, theoretical, and future research implications of these results are discussed. Résumé Des relations menées efficacement se caractérisent par leur haut niveau d'engagement et leur faible niveau d'opportunisme. Dans la présente recherche, nous établissons un modèle conceptuel qui intègre les notions d'Analyse du coût des opérations et de Théorie des échanges relationnels afin d'identifier les trois antécédents clés de l'engagement et de l'opportunisme: les actifs spécifiques de la transaction, l'insécurité de l'environnement et les normes relationnelles. Notre modèle élargit ce premier cadre en identifiant la dépendance et l'orientation à long terme comme procédé de médiation par lequel les antécédents influent sur les résultats. Nous examinons le modèle grâce à une méthode expérimentale que se fonde sur le scénario en prenant comme sujets 168 responsables des achats. Les résultats apportent un réel appui au modèle. Nous discutons aussi, à partir des résultats, des conséquences sur la gestion, la théorie et les futures recherches.

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